Lønnsom business

Å vinne på kommunebrettet handler ikke om flaks. Det handler om portefølje, struktur og riktig strategi.
 

Dette er ikke en vanlig forretning

Når du selger til kommuner, selger du ikke til en vanlig kunde. Du selger til et offentlig system. Og systemet har regler, budsjetter, prosedyrer og masse folk som ikke nødvendigvis snakker sammen. Så du må vite hvor beslutningene tas, hvem som påvirker hva, og hvem som faktisk har penger.

Du må forstå hele verdikjeden, ikke bare din egen teknologi. Den som vinner, er ofte ikke den med best produkt, men den som gjør kommunen trygg på at alt henger sammen og funker i praksis.  

 

Slik tjener du penger

1. Skaff deg riktig portefølje

Ingen kommune vil ha 15 forskjellige leverandører med hver sin app, portal og faktura. Du må ha en bred og relevant portefølje. Det betyr at du enten utvikler selv, kjøper inn fra andre, eller inngår samarbeid med mindre leverandører som du pakker inn i én samlet løsning.

Total leverandør:

• Trygghetsalarmer og sensorer
• Kamera og analyse
• Lås- og adgangsystemer
• Robot eller AI-drevet tilsyn
• Medisineringsstøtte
• Hub eller teknisk plattform
• Integrasjon mot EPJ
• Jo mer du kan tilby som henger sammen, jo mer attraktiv blir du. Og jo større blir kontrakten.

 

2. Kjøp billig og selg med kontrollert margin

Du kjøper som regel ikke alt du selger. Mange kjøper teknologi fra produsenter i Sverige, Finland, Tyskland, Nederland og Asia. Du forhandler deg til gode innkjøpspriser, får forhandlerstatus og avtaler om volumrabatt, garanti og støtte. Så legger du på en margin. Ikke for høy, men nok til at du har råd til support, opplæring og drift. Samtidig husk at kommunene får mer og mer vett om hva ting koster. 

 

3. Selg langsiktig, ikke bare produkt

Du tjener ikke mest på selve produktet.

Du tjener på:

• Drift og vedlikehold
• Tjenesteavtaler og support
• Kurs og opplæring
• Forvaltning og dokumentasjon
• Utvidelser og tillegg etter hvert
• Hvis du kun leverer utstyret og forsvinner, taper du på lang sikt. Det er tjenestene etterpå som gjør businessen stabil. Følg opp kundene med et godt service-mind, og du vil overleve lengst i bransjen. 

 

4. Gjør det lett å kjøpe deg

Kommunene liker ikke kompliserte løsninger. De liker ikke usikkerhet. Hvis du gjør innsalget ditt enkelt, oversiktlig og trygt, senker du barrieren. Bygg tillit og mer tillit. Ha brosjyreklart innhold, demo-oppsett, ferdig databehandleravtale, god dokumentasjon og tydelig leveransemodell. Vær én av dem som faktisk leser anbudene grundig og svarer godt. 

Prioriter å gjøre anbudsprosessen så lett som mulig for den potensielle kunde, med oversiktlige filer og dokumenter, små video veiledninger og konstruktive tydelige selgere. 

Ikke lever èn mappe med alt man kommer over, som dermed er enormt krevende å hente ut informasjon om kravende fra. Da er det ikke den som vinner anbudet. 
Når det samtidig er 4 forskjellige leverandører, hvor av feks 2 leverer uoversiktlig mappestruktur. Da er det stor sannsynlighet for at disse ikke går videre/vinner, også selv om leverandøren bestemt mener de har krav på ditten og datten i gjeldende regelverk. Det er feil holdning og kultur, og ryktet går... 

Det skal være tydelig at man er frempå i utviklingen, og har det nyeste nye teknologi til enhver tid, som en del av leveransen. Hvis kommunen ikke vet at de kan få noe mye bedre enn de tror, da må leverandøren hjelpe de på vei. Igjen ryktet går, verden er liten. Bygg tillit og mer tillit, da vil leverandøren tjene langt flere penge over tid, og vinne alt tilslutt. 

 

Branding og tillit

Du trenger ikke glossy reklamefilmer, men du må bygge tillit. Ha et navn og en logo som fungerer. Ha nettsider som er oppdaterte og konkrete. Bruk ekte bilder og eksempler, ikke stock photos. Svar på e-post og på Teams. Møt opp. Fiks ting. Bygg rykte på at du er ryddig, ærlig og tilgjengelig. Det går ikke nødvendigvis fort, men det varer lenge.

 

Salg til kommuner. 
Dette er ikke telefonsalg. Her er hva som faktisk fungerer:

• Vær med i relevante nettverk og konferanser
• Delta i anbud eller bli underleverandør til noen som gjør det
• Ha kontakt med både teknikere og ledere i kommunene
• Bruk tid på å forklare og vise frem løsningen i praksis
• Snakk både teknisk og menneskelig. Mange er ikke teknologer
• Viktigst: forstå hva kommunen faktisk trenger, og hjelp dem å lykkes. Ikke bare selg. Veiled dem
• Følg opp, sørg for at teknologien fungerer og blir brukt riktig, og sørg for at kunden henter ut gevinster. 
• Er det noen produkter som er på vei? Da vær tydelig på når og hva som kommer. Gi muligheten for å hjelpe med pilotering, derav gode priser og nært samarbeid.  

 

Hva du ikke bør gjøre:

• Selg aldri noe som ikke er testet i virkeligheten
• Ikke ha 17 portaler og dingser som ikke snakker sammen
• Ikke send uferdige løsninger inn i helsevesenet
• Ikke lov noe du ikke har dekning for 
• Ikke vær treg med oppfølging og garanti
• Ikke undervurder dokumentasjonskravene
• En liten feil kan koste deg hele tilliten. Og da er du ute for godt.
• Ikke hvil på regelverk - husk ryktet går.  

 

Til slutt

Å tjene penger på kommunemarkedet handler ikke om å bygge stein på stein. 
Du må forstå kompleksiteten, ha kontroll på detaljene og jobbe langsiktig. De som lykkes, gjør det fordi de bygger systemer og strukturer som gjør det enkelt å være kunde. Ikke fordi de skriker høyest. 

Husk - Dette ér liv og helse 

 

 

Artiklene skal gi innblikk, refleksjon og diskusjon.