Investering og fallgruver

Det koster mer å gjøre feil, enn å investere riktig! 
Veien til overskudd starter med struktur og støtte.
 

 

Velferdsteknologi er dyrt
Men det er enda dyrere å gjøre feil

Alle tror det er trygghetsalarmen som koster. Det er det ikke. 
Det er alt rundt: feilretting, support, opplæring, garanti, konsulenter, reise, dokumentasjon og systemer som må snakke sammen. Marginen på utstyret kan forsvinne fort hvis du ikke har kontroll.

Skal du som leverandør tjene penger over tid, må du vite hva du skal investere i, hva du skal automatisere og hvor du faktisk taper penger uten å merke det.

 

Investeringene du må gjøre tidlig

1. God supportstruktur

Det må være lett å få hjelp for kommunene. Du trenger en strukturert supportkanal med responstid, saksnummer, historikk og kontaktpunkter. Dette gir tillit og lojalitet hos kommunene, og de vil være lojale. Mange taper kunder fordi supporten er kaotisk eller avhengig av én person. 
Husk - dette går også på renommé. Kommunene snakker sammen. 

 

2. Dokumentasjon og driftsmanualer

Kommunene trenger å vite hva de har, hvordan det virker, og hvor de finner informasjon.

Du må levere:

• FDV-dokumentasjon
• Brukermanualer
• Kursmateriell
• Sjekklister og maler

Dette er ikke valgfritt. Og det må være forståelig for både teknikere og helsepersonell. Invester tid i det, og du sparer tid i retur. Enormt med tid og ressurser kan spares, for en god investering i god veiledning. 

 

3. Eget testsystem og testmiljø

Du må ha utstyr og systemer internt som speiler det kunden bruker. Ikke bare for demo, men for å teste feil, firmware, oppdateringer og scenarioer. Ellers sitter du og gjetter.

 

4. Tekniske konsulenter og kundekoordinatorer

Har du ikke folk som skjønner hvordan teknologien fungerer i helsen i praksis, får du ikke levert. Men du trenger også folk som kan snakke med kommunen, svare på e-post, koordinere og følge opp. Dette er de faktiske nøkkelpersonene. Ikke bare selgeren. Drift drift drift...

 

Ting som knekker økonomien

1. Ukontrollerte garantier og reklamasjoner

Hvis du lover 5 års garanti, men kjøper fra noen som gir 2 år, har du et problem. Hvis du ikke har rutiner på hvordan du håndterer feil og retur, får du panikk når kommunen står uten dekning.

Du må ha:

• God avtale med produsent eller grossist
• Standardisert utstyrs bytte og feilhåndtering
• Sporbarhet på serienummer og installasjon

 

2. Dårlige underleverandører

Hvis montøren deres som ødelegger en dør eller installerer feil, blir det du som tar støyten. Bruk tid på å bygge tillit og rutiner med samarbeidspartnerne dine. Sett krav. Evaluer. Ikke bare på pris, men på pålitelighet og kommunikasjon. 

Hvis  det er kommunen som bruker teknologien feil eller ødelegger ting, fordi de ikke skjønner seg på bruken. Da er det for dem hurtig leverandøren sin feil, selv om det gjerne er annerledes. Se sammenhengen med opplæring, og videre oppfølging og veiledning.  
Derav "kunden har alltid rett". 

 

3. Dårlig intern organisering

Hvis du ikke har oversikt over hva som er installert hvor, eller hvilke systemer som er i drift hos hvilken kommune, da taper du før du vet det.

Ha full kontroll på:

• Lisenser
• Abonnement
• Versjonsstyring
• Supportlogg
• Endringshistorikk
• Verifikasjonstesting 

Det hjelper ikke med gode produkter hvis du roter med leveransen.

 

4. Overavhengighet av enkeltpersoner

Hvis én person er hjernen bak alt, og vedkommende blir syk eller slutter, så kan det velte alt. Del kunnskap internt. Bruk systemer, ikke hodet, til å huske alt. 

  

Skaler riktig

Å vinne én kommune er ikke suksess. Det er startpunktet.

Skal du vokse, må du kunne:

• Kopiere leveransemodellen til neste kommune
• Ha samme opplæring og struktur uansett sted
• Gjenbruke materiell og kompetanse
• Skaler tjenestene dine, ikke bare produktet
• Og igjen - husk at det er mye i et godt renommé 

Og du må ha volumavtaler som tåler vekst. Mange spenner buen for hardt og går tom for kapasitet. Da ryker både rykte og økonomi.

 

Du må tørre å si nei

Ikke alt er lønnsomt. 
Noen kommuner har for liten skala, for mange spesialønsker eller for kaotisk organisering.

Det er lov å si:

• "Dette prosjektet passer ikke med våre rammer"
• "Vi kan ikke garantere drift uten deres avklaringer på X"
• "Dere må ha intern forankring før vi leverer"

Det å si nei når du ikke kan levere godt, er ofte det beste du kan gjøre for økonomien din.

 

Merkevare er mer enn logo

Kommunene snakker sammen. Hvis du leverer stabilt, trygt og forståelig, sprer det seg.
Hvis du roter, sprer det seg enda raskere. Ryktet er som et sladreblad i kommunen, hvor alle kjenner hverandre. Spesielt i nyere tid, hvor gruppechat er normalt. 

Bygg en merkevare på:

• God kommunikasjon
• Realistiske løfter
• Struktur og oppfølging
• En tydelig teknisk og menneskelig stemme
• Nært samarbeid
• Gjensidig tillit og respekt

Du trenger ikke være størst, bare mest troverdig og lojal for et felles mål med kunden. 

 

Oppsummert

Det er fullt mulig å tjene penger på velferdsteknologi i kommunemarkedet. Men det krever at du skjønner spillet. Du må forstå offentlig sektor, bygge struktur, velge riktige samarbeid og ha stålkontroll på driften.

De som lykkes, har ikke nødvendigvis det beste produktet. De har det mest solide systemet rundt produktet. Den beste oppfølging av prosjektene og videre inn i stabil drift. 

Og NÅR noe går galt, da er de først på ballen, med korrekt og presis hjelp.  

 

 

Artiklene skal gi innblikk, refleksjon og diskusjon.